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Cómo diseñar un sitio web vendedor
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Escrito por Administrator
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10-09-2004
Cualquier persona puede construir un sitio web; sin
embargo, no todo el mundo puede construir un sitio web
capaz de generar dinero.Un diseñador debe dedicarle mucho tiempo a establecer
cuál va a ser el propósito de su página y cómo van a
interactuar los usuarios con él. Colóquese en su lugar
para contestar ¿porqué debería entrar al sitio? ¿Qué
contiene para ser de mi interés? Un sitio con
información sobre investigaciones médicas debe actuar,
verse y sentirse muy diferente a otro relacionado con
historias de viajes, por ejemplo.
El error más común es no considerar las necesidades de
sus usuarios. La mayoría de veces se debe a las
discrepancias dentro de las compañías contratadas para
el diseño y su consecuencia es la construcción de sitios
sin ninguna cohesión.
Un consejo: métase dentro de la cabeza de los usuarios.
¿Porqué utilizarían el sitio? ¿Qué necesitarían? ¿Cuáles
razones tendrían para visitarlo? Y si hay diferencias
internas para ponerse de acuerdo, trate que una sola
persona tome la última decisión. Los comités creados
para un diseño casi nunca construyen un buen sitio.
Uno de los principales errores es NO dedicar el tiempo
suficiente a la fase de planeación. La gente no piensa
en qué es lo que realmente quieren decir... ¡y terminan
no diciendo nada! No saben escribir y la mayoría de las
veces tratan de vender antes que informar. No diseñan
correctamente el sitio, reflejando una imagen errónea de
ellos. Una página es 'su personalidad en pixeles'. Es
la cara que va a mostrar al mundo.... y se la van a ver
muchas más veces que si estuviera en su oficina. Gaste
tiempo y dinero en hacer que usted se vea correctamente.
Un sitio bien diseñado puede hacer ver grande e
impresionante su compañía.
La habilidad de persuasión
La habilidad de persuasión juega un papel primordial en
la venta de productos y servicios tanto en-línea como
fuera-de-línea. Sin embargo, persuadir en-línea es aún
más crucial e implica un reto mayor dadas las
características propias del medio y especialmente si
usted o su compañía son ?desconocidas? en el medio.
Dejémos en claro una cosa, persuadir significa utilizar
argumentos y puntos de discusión que permiten cambiar
las creencias o acciones que toman las personas.
Persuadir no consiste en engañar, aun cuando muchos
comerciantes así lo hacen. El proceso de persuasión se
convierte en un proceso no ético cuando los datos son
distorsionados y manipulados haciendo falta a la verdad.
Por tanto, cuando me refiero, en este libro, al proceso
de persuasión, lo hago desde un punto de vista ético,
con argumentos basados en la verdad, la objetividad y la
justicia.
Sin duda, tendrá que persuadir a los demás de su punto
de vista, de la necesidad de sus productos o servicios y
dar los elementos necesarios para ?llamar a la acción' a
sus visitantes. Lograr lo anterior depende en gran
medida en qué tan razonable es lo que usted está
solicitando; de su credibilidad y habilidad de hacer una
oferta lo suficientemente atractiva a sus clientes
potenciales. En este libro aprenderá muchas técnicas y
estrategias que le ayudarán a tener éxito en persuadir a
los demás.
Los comunicadores efectivos logran lo anterior mediante
la generación de credibilidad y mediante el ?enganche?
de su audiencia haciéndoles ver los beneficios que
obtendrán mediante la compra de un producto, un servicio
o una idea. Para lograr este objetivo tendrá que
enfocarse en: (1) analizar el producto y el propósito de
su propuesta comercial, (2) adaptarlo a su audiencia,
(3) obtener información y organizar el mensaje a
transmitir.
Analizar el producto y el
propósito de su propuesta comercial.
Antes de escribir un sitio web, deberá estudiar el
producto con profundidad. Aprenda sobre el diseño, la
construcción, los materiales, el proceso de manufactura,
etcétera. Aprenda acerca de su facilidad de uso, su
eficiencia, durabilidad y aplicaciones. Asegúrese de
considerar garantías, servicio, precio y cualquier otro
atributo que lo haga atractivo a su público objetivo.
Al mismo tiempo, evalúe lo que la competencia está
haciendo tanto en-línea como fuera-de-línea, de tal
manera que pueda comparar sus fortalezas y debilidades
con las de sus competidores. Analizar su producto con
aquellos de la competencia le ayudará a determinar qué
aspectos tendrá que enfatizar en su web.
Otra decisión importante en esta etapa preparatoria es
la de analizar el propósito de su sitio web. ¿Cuál va a
ser el llamado a la acción que usted busca de sus
visitantes? ¿Qué está tratando de vender (empresa, idea,
producto, servicio)? ¿Quiere que el lector solicite
mayor información? ¿Quiere que el lector se suscriba a
su publicación? ¿Quiere que le compre su producto o
servicio? ¿Quiere ganar votos (políticos)?
Con mucha frecuencia vemos muchos sitios web cuyo
propósito no es claro. Uno lee de arriba a abajo todo
el sitio, llega al final del mensaje y se pregunta: ¿qué
es lo que me están ofreciendo? ¿y que hay aquí para mí?
¿para qué me sirve esto? Un sitio web que no tenga un
propósito claro está condenado al fracaso.
Antes de siquiera escribir la primera letra deberá
conocer con exactitud las características que quiere
resaltar de su producto o servicio y qué tipo de
respuesta busca en los lectores.
Adaptarlo a su audiencia.
Una vez determinado el propósito de su mensaje tendrá
que concentrarse en los receptores del mensaje, es
decir, en sus clientes potenciales. ¿Cómo adaptar el
mensaje para que el mensaje sea captado?
De nada sirve un mensaje persuasivo si este no cumple
con las expectativas de su audiencia. Deberá mostrar
cómo su producto o servicio cubre una necesidad del
cliente potencial: dinero, poder, comodidad, confianza,
importancia, amistades, tranquilidad, reconocimiento,
etcétera. En un nivel más práctico deberá mostrar que
lo que usted ofrece resuelve un problema, ayuda a
alcanzar una meta u objetivo personal o profesional o
simplemente cómo facilitará la vida de sus usuarios.
Póngase en los zapatos de su cliente potencial y hágase
las siguientes preguntas: ¿por qué debo? ¿que hay aquí
para mí? ¿de acuerdo a quien? ¿a mí que me importa?
El objetivo de adaptar el mensaje a su audiencia radica
en la habilidad de contestar estas preguntas. Significa
aprender de su mercado objetivo y analizar por qué
podrían resistirse a su mensaje. Significa encontrar
formas de conectar su propósito con sus necesidades.
Obtener y organizar la información
Una vez analizada su audiencia y de haber adaptado su
mensaje a sus necesidades, deberá recolectar
información. En este punto podrá hacer uso de varias
estrategias como la ?lluvia de ideas? o de preparar
diagramas que le permitan organizar sus ideas. Luego
deberá organizar dichos datos y escribir un sitio web
comercialmente efectivo, es decir, vendedor.
El objetivo final de su presencia en Internet será
lograr (1) ganar la atención de sus clientes
potenciales, (2) generar interés por su oferta,
convenciéndolos que lo que usted ofrece tiene valor, (3)
reducir la resistencia y (4) motivar a la acción.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .
* Álvaro Mendoza V.
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