Los usuarios siguen encontrando carencias en la materialización de las estrategias de ventas, especialmente en lo que concierne a la formación, el apoyo al canal y la financiación. “Para considerar una inversión real en un producto tecnológico en cualquier empresa hace falta que está apoyado de una formación que, y es opinión unánime, todavía no ha llegado al grado que nos gustaría, y si esa formación no ha llegado es que el canal no está bien formado o bien apoyado. “Subraya Javier Bardina, director de operaciones de Affinalia, quien apuntando directamente a las estrategias de producto considera que “se orientan a la pyme productos que no tienen una continuidad en el tiempo, de manera que si se reduce el ciclo de vida de un producto para luego poder vender otro por encima, y además no se facilita ayuda alguna para pasar de uno a otro, se está perjudicando claramente la inversión de una pyme”.

En cuanto a la financiación, Bardina considera que “es algo que se ha producido hace relativamente poco tiempo y hasta ese momento no existía una financiación clara de los productos que se acercaban a la pyme”.

Luis Ramírez, Director de Sistemas de información de Blanco Moda, se muestra totalmente de acuerdo con Bardina e incide en el hecho de que “no hay un producto sectorizado, nosotros tenemos que pagar tres o cuatro millones por un cluster de SQL Server del mismo modo que pagaría una gran empresa”, afirma Ramírez, quien respecto al canal considera que “ no funciona en la mayoría de los fabricantes cuando, entendido como una estrategia, debería tener un alto grado de especialización y un conocimiento profundo, especialmente teniendo en cuenta la amalgama de productos existente y el cambio tecnológico continuo al que estamos sometidos”.

En defensa del conjunto de los fabricantes y accediendo a su propia estrategia Javier González Aller, Director de la división de Business Solutions de Microsoft, recordaba que “aunque el modelo de negocio de Microsoft se basa en el canal, eso no significa que no tengamos contacto con los usuarios finales, no hay otra forma de llegar a las pymes que no sea a través de los partners y estoy totalmente de acuerdo en que tenemos que ser muy exigentes e invertir mucho en formar a ese canal”.

Desde el punto de vista de Intemac, es en la ralentización del tiempo de reacción que, en ocasiones supone la existencia de un intermediario, donde radica una de las debilidades más graves de un modelo basado en partners, y esa debilidad se traduce en una desconfianza que, por un lado, lastra el despegue de la formula ASP, y por otro ratifica a los usuarios en lo acertado de apostar por sus propios desarrollos “ si pruebo al intermediario desde mis necesidades de mantenimiento y no obtengo esa capacidad de reacción rápida ¿Cómo voy a confiarles todo lo demás?”, se pregunta Iván Rodríguez, Director de Sistemas de Intemac, quien comenta insistiendo en el tema de la reacción que “cuando quiero desarrollar una nueva funcionalidad no puedo esperar a unos consultores que llegarán dentro de cuatro meses”.

Al margen de las deficiencias, sería injusto no reconocer el carácter estratégico de la apuesta de los fabricantes por el sector de la pequeña y mediana empresa. “Las pymes representan hoy en España el 60% del gasto en TI, y, por lo tanto, no puede ser una moda”

Avanzando y para despejar las dudas respecto a la bondad de las intenciones y propuestas tecnológicas de los fabricantes con respecto a la pyme, vuelve a tomar la palabra Luis Valenzuela, Responsable comercial del Área de Pequeña empresa en SAP, “Hace nueve meses que empezamos a trabajar en el mercado de la pyme, inicialmente con la plataforma que usábamos en las grandes cuentas adaptada a la pyme y a partir de ahí, desarrollamos un producto específico con un sistema de tarificación totalmente distinto, hecho y pensado para la pyme”, afirma el directivo, quien cree que el hecho de que la pyme se haya convertido en prioridad de los fabricantes “ se debe a la confluencia de madurez y el conocimiento de las necesidades de empresas cuya inversión en sistemas de información es cada vez mayor”.

Tampoco Madagán alberga duda alguna de la equivocación de considerar una moda las estrategias pyme de los fabricantes, “Según IDC, el mercado corporativo ha supuesto el 18% de la inversión en TI, la pyme el 43% y el mercado doméstico el 38%, teniendo en cuenta que gran parte de este mercado doméstico está solapado con la pequeña y la micro empresa, con ese volumen de negocio ningún fabricante ha de considerarlo una moda”.

La respuesta por parte de Microsoft, que obtiene un 45% de sus ingresos en el segmento de la pyme, a las deficiencias apuntadas por los usuarios respecto a la distancia que el modelo de distribuidores crea entre el cliente y el proveedor, González Aller comenta que “ hemos elaborado un procedimiento que nos asegure que esa información llega a los máximos niveles de la compañía tanto en España como en la corporación, de forma que cualquier problema que plantee un usuario se registra automáticamente y se ponen en marcha los mecanismos para contactar con ese usuario y resolver esa incidencia”. Finalmente, “entre todos debemos transmitir a todas las Administraciones la necesidad de elevar el nivel de inversiones en TI de nuestras empresas”.